ХОЛОДНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ И ПРОДАЖИ

Часть 1. Предыстория.

О холодных переговорах написаны, наверное, 1000 книг, поэтому не вижу смысла их пересказывать. Тем более, что и вам это не поможет решить свой вопрос, закрыть свою боль. Иначе, вы бы давно это уже сделали. Я поделюсь с вами личным опытом работы с такими клиентами и тому чему они меня научили. Скажу больше, когда я очень активно продавал, я ничего не читал о продажах, так как знал сколько времени должно пройти, чтобы эта ИНФОРМАЦИЯ проросла во мне и дала всходы. Я каждый день учился у своих партнеров и клиентов. И именно им я обязан всем, что знаю и умею в профессии. А клиенты были в 97% случаев холодные, и каждый день новые. Ежедневно мы разъезжались по разным станциям метро Москвы и всему Подмосковью, чтобы приглашать в театр и продавать- продавать билеты. Каждый день я общался с не менее чем 150 новых людей, в неделю получалось- 750, в месяц-3.000 человек, в год-36.000 человек, за 2 года активных продаж- 72.000 человек. И это, поверьте, очень грубый подсчет, без учета выходных дней, в один из которых мы тоже работали.

Ну, это не показатель, скажите вы. Я за свою жизнь тоже общался с огромным количеством людей, и что? Согласен с вами. Поэтому в Компании существовал основной показатель результативности- СТАНДАРТ или норма продаж на каждый день: 8 билетов. А это 4 успешных сделки (по 2 билета в руки клиента)- 4 человека, которых ты убедил и которые у тебя купили билеты, обменяв свои кровно заработанные на красивый билет, с обещанием удовольствия в будущем. Понимаете, смысл? И зачастую такие сделки происходили на улице, у метро, в магазинах, в машинах или лавочках в парках., где % недоверия к человеку традиционно максимальный. Так вот, ежедневно я и другие лучшие профессионалы компании делали минимум стандарт, а зачастую- много больше: 10,12, 14, 16, … билетов. Мой максимальный результат был, на сколько я вспоминаю, 25 билетов. И это был отнюдь не РИХЕШ (удвоение сделки за счет одного клиента), а 12 совершенно разных человека, которые купили.

Профессионал Компании, как это звучало у нас, это человек, который каждый день делает стандарт, подтверждает делом свой профессионализм. Кроме того, на каждого нового клиента мы заполняли карточку и сдавали их в конце рабочего дня вместе с кассой и билетами, если они оставались. И это служило подтверждением, что ты не проехался по старым клиентам, а вышел и сделал новые сделки. Сидеть на старых клиентах- было зазорно, выше всего ценился профессионализм. Такая была СТАРАЯ ШКОЛА продаж- самая сильная школа, потому что работа с холодными клиентами- самое сложное, что может быть в нашей профессии, кто бы что ни говорил.

Это было прекрасное время и прекрасная реальность, которую, как я это вижу сейчас, мы формировали сами с помощью своего мышления и видения, несмотря на все тяготы нашего пути. А их было, поверьте, предостаточно. Каждый день, в жару, в дождь, мороз и стужу мы отправлялись к клиентам, пробивались к ним через охрану, благодаря своей уверенности и находчивости, выслушивали тысячи, десятки тысяч отказов и все равно делали свою работу: убеждали, покоряли, соблазняли и закрывали сделки. Каждый день, без перерыва на обед, отрабатывая должные 8 часов общения с клиентом.

Пишу об этом, и мурашки по коже, ком в горле, и я словно самурай опять на тропе жизни и смерти. Да, именно так! Вернуться в офис без стандарта- было смерти подобно, позором для профессионала! Поэтому мы, в буквальном смысле, ели землю, вгрызались в каждого клиента и творили магию, волшебство.

О том, чтобы вернуться в офис вообще без сделок, с «0» или «болтом», как у нас говорили- и речи быть не могло! Однажды, в самом начале, пережив этот стыд, я запомнил его навсегда и дав себе слово, никогда больше себе такого не позволял! В самые сложные дни, когда на душе кошки скребли, все валилось из рук, и меня отовсюду посылали- я делал из последних сил эту одну, хотя бы одну сделку, чтобы сохранить «лицо» и избежать «сэппуку». За 2 года активных продаж я пропустил только 1 рабочий день по болезни, и то в самом-самом начале. Но каждый божий день, даже с температурой и больным сиплым голосом был в строю, как солдат, и продавал, продавал. Удивительно, в такие дни, я делал свои самые лучшие результаты!

Кстати, про самурая. Это вовсе не метафора, — у каждого из нас в офисе был свой самурайский меч-катана, каждый следовал Кодексу Бусидо- 8 Ступеням (Бусидо — кодекс самурая, свод правил, рекомендаций и норм поведения истинного воина в обществе, в бою и наедине с собой, воинская философия и мораль в феодальной Японии). И выходя в «поле» (на работу с клиентами), мы выходили словно на битву, не с клиентами, конечно, — нет, но со своими страхами, сомнениями, комплексами общения и неуверенностью. Выходили, чтобы победить и стать ближе еще на один шаг к своей мечте! Для меня искусство переговоров и продаж сродни искусству фехтования на мечах великих воинов, так я чувствовал и ощущал себя в продажах, поэтому многие примеры приведены из этого древнего искусства.

Такая вот предыстория: ни больше, ни меньше. О технике холодных переговоров поговорим в следующей части.