ПСИХОЛОГИЯ МЕНЕДЖЕРА

Необходимо прежде всего понимать, что всё начинается задолго до выхода в поле. Продажи- одна из самых сложных профессий, предъявляющая высокие требования к кандидату. Поэтому важно решить и сказать себе: Я достигну успеха и стану одним из лучших профессионалов, даже если мне придётся 10 лет ходить в поле и выслушать миллион отказов. Тем самым, вы сжигаете за собой мосты к отступлению и …приближаете свой Успех. В Бусидо это сродни, — Путь — воина- это решительное принятие смерти….

Далее, важно знать свою Главную большую цель, и то, зачем вы каждый день выходите в поле на работу с клиентами.

Ваш рабочий день должен быть спланирован: где работаете, какой результат сделаете за день, причём в декомпозиции: первая половина дня/ вторая.

Очень помогает визуализация процесса: пока едите в офис, к месту работы прокручивайте в голове слайд, как вы классно, легко и радостно общаетесь с клиентами, а они вас слушают, улыбаются и соглашаются. Некоторые покупают билеты и благодарят. Одна сделка, другая… а потом вы возвращаетесь с работы, чувствуя себя победителем и ощущая приятную тяжесть в бумажнике. Я делал это каждый день- проверьте, это работает!

Перед началом работы важно настроить себя, привести свои мысли, эмоции, чувства к единому знаменателю! Вы должны помнить: покупают не билеты или что вы продаете, а вас- ваши мысли, эмоции, настроение, ваше мини-представление! И то, в каком состоянии вы пребываете сейчас- определяет ваш результат сегодня. Хочешь результат? — будь в форме, будь на Джусе, как у нас говорили. Джус- это состояние души позитивного, успешного, радующегося жизни человека, готового поделиться своим настроением, силами, опытом и временем с клиентом и партнёром.

Когда вы приступаете к работе с клиентом, самое главное- исполниться решимости сделать Стандарт, чего бы это ни стоило. Поэтому, делая презентацию, парируя возражения клиента, вы не просто делитесь информацией, а нацелены закрыть сделку здесь и сейчас. Важно развить в себе эту способность.

Если клиент согласен, без суеты выполняете все формальности по обмену товара на деньги, и предлагаете ему приобрести еще билеты на подарок или для родителей, друзей. Это называется Рихеш- удвоение сделки за счёт одного клиента, но психологический смысл в том, что, потратив деньги на первую покупку, ему легче в дальнейшем расставаться с деньгами. Так вот, уладив все дела с клиентом, важно, не расслабляться и почивать на лаврах, а сразу двигаться к следующему клиенту и приглашать. Дело в том, что после закрытой сделки ваши ум и дух находятся в состоянии максимальной гармонии и уверенности, поэтому зачастую, за первой сразу следуют вторая, третья сделка! Это как в поединке, настиг противника неожиданным ударом, а дальше не останавливаясь, теснишь его, развивая успех!

Приятно, когда сделки начинаются в первой половине дня- тогда ты просто развиваешь и развиваешь свой успех. Но день не похож на день, и иногда сделки приходят не сразу. Так вот, секрет в том, чтобы сохранить свой энтузиазм и к каждому новому клиенту подходить как к первому: с той же улыбкой, радостью, энтузиазмом. Важно глубоко изучить этот вопрос.

Здесь я хочу привести слова великого мастера меча Миямото Мусаси «Путь военного искусства — это поразить противника, а во множестве тонкостей нет никакой нужды.» В переводе на нашу тему: Путь менеджера- это заключить сделку самым кратчайшим из возможных путей, отбросив всё несущественное.

Дальше ещё интереснее: у вас будет много отказов- и это нормально. Что здесь важно! Правильно к ним относиться- отказывают всегда вашему предложению, не вам лично, не вашей личности. Есть такое выражение- «как с гуся вода» — именно так к этому и стоит относиться! Это вопрос первостепенной важности и предмет постоянной тренировки. Иначе, израненные уколами, порезами клиентов, вы истечёте кровью и не сможете продолжить.

Надо сразу сказать, что некоторые клиенты вас совсем жалеть не будут! Не часто, но бывает, выслушивать от них первостепенную грубость, вроде: пошел ты…или что-то в этом духе! Понятно, что, если человек решился на такое — на душе у него очень плохо, а мы послужили лишь спусковым крючком. Ответная грубость ни к чему хорошему не приведёт, посочувствуйте его боли, проявите самообладание, отпустите! Часто, в следующий ваш приход эти люди извиняются, не понимая, что на них нашло, иногда покупают. Еще одно сравнение с фехтованием: сохраняете самообладание и отрешенность, видите главное, не позволяя себе отвлекаться по мелочам.

Самое интересное, о чём важно помнить: самые злостные ваши клиенты- лучшие коучи, именно благодаря им вы растёте как личность, исправляете ошибки, совершенствуете своё мастерство. Без них я не знал бы и половины того, чем владею.

Вообще, сами того не ведая, мы впитали в себя и практиковали принципы Трансерфинга. И если вы хоть немного знакомы с этой моделью, многие вещи ниже вам будут понятны.

Про технику «слайдов» я уже говорил, хотя я называл её визуализацией и использовал ранее. А как вам «отказ от важности»? В работе с новыми людьми ты- никто, актер в процессе постоянного перевоплощения. Или «движение по течению вариантов» — работая в поле, в выбранном квадрате, ты течёшь по течению, встречая и наилучшим образом решая всевозможные ситуации. «Принцип координации намерения»: что бы ни произошло в поле: отказ, возврат билетов, грубость, потасовка- ты веришь и знаешь, всё будет хорошо, это к удаче- и так случается! «Гашение маятника» — не отвечаешь на грубость, не позволяешь втянуть себя в спор и распалить ситуацию. Как- будто и сам клиент — другая сторона дуального зеркала, пространство вариантов. И что туда направишь, то и отразится. Вот почему, встречая грубость оппонентов, мастер спрашивает себя: что во мне послужило причиной этой агрессии? И устраняет причину в себе, в образе, а не пеняет на отражение. Берет 5 минутную паузу и делает перезагрузку. Больше времени нет: необходимо стремительно двигаться вперёд от клиента к клиенту без потери качества speech- так гораздо легче поддерживать правильное состояние ума и не вязнуть в вопросах и негативе клиентов.

Ну и, пожалуй, самое интересное, большие продажи- результат действия «Внешнего намерения», которое в отличие от «Внутреннего намерения» делает акцент не на давление, уговоры, шантаж, а фокусируется на повышении чувства значимости клиента и проявляется в гармонии души и разума мастера. При этом он сохраняет и внутреннее равновесие, и достоинство, и независимость и свободу выбора. А что? Не купил этот клиент- купит другой, так всегда бывает, людей много!

Каждый день, выполняя план, мастер следует принципу «Каждая маленькая победа ведёт к успеху! Одна большая победа- ведёт к признанию! Действуй каждый день».

Да, успех мастера — это сплав многих ингредиентов! Техника и ментальность- только два из них.